Page 33 - 香港中远海运 夏季版第89期
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結構調整 陣痛與欣喜同在
公司成立的第一年我就進入了公司，至今已有 23 年。我 當然，隨著公司產品結構的轉型，技術能力的不斷提升，
參與過公司眾多合同或訂單的洽談，也親身經歷了公司產品 我們面對的客戶群不同了。以前我們總想著怎麼滿足客戶的
結構調整帶來的“陣痛”以及初見成效的欣喜。 要求，現在我們開始逐步將自己的技術能力告訴客戶，協助
2012 年開始，公司啟動培養優質客戶，淘汰不具備發展 客戶進行產品設計和創新。
前景的老客戶時，我真的是很心疼，不得不“忍痛割愛”。 以軌道交通 LED 燈具組裝業務為例，起初我們洽談的業
其中有個客戶與我們的合作洽談時間最長，我印象也最深刻。 務只是提供用於燈具安裝的鋁合金配件，但隨著合作的深入，
第一次與該公司接觸是 2002 年，真正簽下第一份商業合同已 公司技術團隊和經營團隊一起，將供應鏈延伸，用了不到一
是2004年，這讓我真正嘗到了“等待”的滋味，這同樣是“喜悅” 年的時間，承擔其原在用戶端加工的所有工藝流程，這意味
的滋味，因為與該公司的合作，我們進入鋁合金散熱器產品 著客戶已將軌道交通 LED 配件的生產線轉移到公司，公司配
的生產領域，銷售收入逐年增長，成為公司的重要盈利來源。 套的燈具組裝產線的產能初具規模，百餘列列車燈具組裝，
我們為此付出很多，記得那時，我一邊談業務，一邊兼職包 並直接交付到車廠，公司已成為客戶該系列產品的唯一供應
裝工、送貨司機，就是為了能夠如期交付產品，滿足客戶需求。 商。
但隨著市場的發展和公司產品結構的調整，與包括該客 產品結構的調整，對我們開拓市場是個挑戰，但這更是
戶在內的部分客戶的合作業務逐步減少，沒有新產品合作， 公司可持續發展必經的階段，江門鋁業正以更優質的產品和
已不具備增值優勢，只能發出“停止合作”的商函。 增值的服務贏得市場認可。（夏社成）
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